Vendredi 23 mars, nous sommes allées au #SocialSellingForum à Aix, et nous en avons retiré une foule d’informations enrichissantes pour votre business (et pour le nôtre aussi, soyons honnêtes). En voici la synthèse rien que pour vous !

Qu’est-ce-que le Social Selling ?

Je vous avoue, moi non plus je ne connaissais pas l’expression il y a peu. Mais je faisais déjà du Social Selling depuis des années sans le savoir. C’est ni plus ni moins qu’une révolution dans l’approche commerciale.

Le Social Selling est l’art de développer ses ventes grâce aux réseaux sociaux.

Tout simplement. Enfin, c’est simple à dire, mais ce n’est pas si simple à faire !

Pourquoi faire du Social Selling ?

Vous vous demandez sûrement si ça vous concerne. À première vue, on peut en effet se demander en quoi traîner sur les réseaux sociaux pourrait booster votre business…

Les réseaux sociaux, c’est comme toute nouvelle technologie, tout dépend de l’usage qu’on en fait.

Outre les vidéos de chats mignons et les jeux débiles, les réseaux sociaux renferment plein d’informations précieuses et d’outils que vous pouvez utiliser à des fins business.
Les réseaux sociaux peuvent par exemple vous aider à :

  • rendre visible votre activité
  • la rendre crédible aussi
  • entretenir les relations avec vos prospects
  • enquêter sur eux tel un détective
  • vous faire recommander par des gens que vous ne connaissez même pas
  • décrocher de précieux RDV
  • convaincre vos prospects à passer à l’action
  • recruter des talents
  • et même faire des vos employés des porte-parole de votre entreprise auprès de leurs amis à eux ! C’est ce qu’on appelle l’employee advocacy.

Avouez que c’est alléchant non ? Je n’ai pas fini, voici un chiffre :

67% du process d’achat en BtoB se passe avant le 1er contact commercial.

Comment c’est possible ? C’est que de nos jours, avant un achat, les clients passent un temps fou sur internet à comprendre les solutions, se renseigner, à comparer, à évaluer… Ils se posent plein de questions… Mais ils n’ont plus envie d’être enquiquinés par des commerciaux lourdingues.

Il faut les comprendre ! Acheter est devenu de plus en plus complexe.

  • les projets sont plus complexes qu’avant
  • les solutions sont donc plus complexes aussi
  • les enjeux financiers sont importants
  • les cycles de vente sont plus longs
  • de plus en plus de gens sont impliqués dans le processus de décision

Et ils se renseignent où les clients ? Énormément sur les réseaux sociaux ! Oui, même en BtoB. Ils veulent des avis, poser des questions.

Et vous savez qui ils choisissent après leur enquête ?

Les acheteurs choisissent le prestataire qui leur a apporté de la valeur en premier.

choose
Et cette fameuse valeur, c’est quoi à votre avis ? Ben c’est de l’information. C’est le secret du social selling et de l’inbound marketing. C’est comme ça qu’il faut vendre au XXIème siècle.
En résumé, il faut fournir de l’information utile qui intéresse vos prospects, pour qu’ils s’intéressent à vous.

En gros, vous arrêtez la chasse aux prospects, vous vous mettez à la pêche !

Quoi écrire dans une stratégie de Social Selling ?

C’est un peu la même chose que pour une stratégie d’inbound marketing.

La première chose à vous demander, c’est pour qui vous voulez écrire. Quelles sont vos cibles ? Qui sont vos personas ? Quelles sont leurs problématiques ? Faites leur plaisir, séduisez-les avec du contenu qui les intéresse, qui apporte des réponses à leurs questions. Faites les grandir (et comme ça vous les faites mûrir au passage). Rendez-vous utile, ils vous le rendront. Arrêtez de les barber en parlant de vous, de vos services, en quoi vous êtes meilleur que les autres, etc. En plus, en leur fournissant de l’information utile, vous leur prouvez que vous êtes un expert dans votre domaine.

L’idée, c’est de donner avant de recevoir.

Les réseaux sociaux encouragent l’interaction

L’une des forces des réseaux sociaux par rapport à du simple blogging, c’est qu’ils encouragent à l’interaction. Les gens postent, likent, partagent, commentent…
N’hésitez pas à vous mouiller, à donner votre opinion. Les articles “prises de position” vont engendrer plus de discussions et de likes. Et donc d’élargir votre audience par la force des partages, des likes, des retweets, etc.

Ne restez pas en reste, interagissez vous-mêmes ! Intéressez-vous à ce que postent les autres (et qui intéresse aussi votre cible). Réagissez, commentez. Les gens curieux finiront bien par cliquer sur votre profil pour en savoir plus sur vous.

Les réseaux sociaux sont une mine d’informations

C’est là que vous vous transformez en détective. C’est sur les réseaux sociaux que les gens posent des questions, demandent des avis… Si besoin, posez vous-mêmes des questions ! Faites des sondages pour demander aux gens ce qui les bloque. Et hop, ça vous donne des idées de contenu à écrire ! Peut-être même que ça pourrait faire évoluer votre offre.

Explorez les groupes. Suivez les entreprises qui vous intéressent. Visitez les profils. Créez une communauté autour de vous. Et bien sûr, exploitez la messagerie instantanée !

Quel ton adopter ?

Tout le monde (ou presque) sait écrire. Mais tout le monde ne sait pas forcément BIEN écrire. Ce n’est pas pour rien que c’est un métier. Quand il s’agit de poster sur les réseaux sociaux à des fins perso, ça va encore, il y a du monde. Mais quand il s’agit d’écrire au nom de son entreprise, quelque chose qui fait VENDRE, beaucoup de gens se retrouvent bloqués. Ils ont peur d’être jugés, ils veulent à tout prix avoir l’air intelligent, sérieux. Alors ils s’auto-censurent, et tombent dans le piège du texte corporate, plat, ennuyeux. Et que personne ne va lire.

Ce qui est irrésistible pour les internautes, c’est l’émotion.

D’ailleurs, ce qui provoque l’acte d’achat, c’est aussi l’émotion. Ce qui crée du lien entre les gens, c’est l’émotion. Ce qui est mémorable dans le cerveau des gens, c’est l’émotion. J’irais même plus loin en disant que ce qui est compréhensible pour le cerveau humain, c’est l’émotion. Sinon, pourquoi on utiliserait autant de smileys dans nos messages ?

L’être humain est un être émotionnel avant tout, il faut l’accepter. Malheureusement, dans certains corps de métier, l’émotion au travail, c’est encore mal vu. Pourtant, c’est l’émotion et l’intention que vous allez mettre dans vos écrits qui va créer l’engagement.
Autorisez-vous à prendre la parole, à vous exprimer, à transmettre votre passion et votre enthousiasme. En faisant cela, vous montrez une certaine vulnérabilité, mais vous montrez votre humanité, et qui vous êtes. Soyez spontané. Mettez un peu d’humour ! Autorisez-vous à être vous-même à l’écrit comme dans la vie.

Dans un prochain article, je vous aiderai à choisir les réseaux sociaux les plus adaptés à votre activité, et je vous présenterai des outils et des astuces utiles 🙂
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