Le monde ne sera plus comme avant…

En espérant que cette pandémie fera le moins de victimes possibles, il est certain que la mise à l’arrêt de l’économie va impacter durablement toutes nos entreprises.

Pour notre génération qui n’avait connu de drame d’une telle ampleur que dans des scénarios hollywoodiens, nous allons passer brusquement de la fiction à la dure réalité.

Une fois cette période végétative passée, nous sortirons progressivement de nos abris confinés dans un monde qui aura changé.

L’impact économique et l’incertitude vont induire un changement radical des comportements d’achats et impacter sans distinction toutes nos entreprises : créateurs, commerçants, artisans, TPE, start-ups, PME, ETI, multinationales de tous secteurs d’activité, de toutes régions et de tout pays.

Notre devoir de dirigeant est d’anticiper la période difficile qui attend nos entreprises et de s’y préparer au mieux. D’un point de vue commercial et marketing, il y aura un AVANT et un APRES où seuls les plus agiles, les plus malins et les plus performants tireront leur épingle du jeu pour préserver leur activité.

Sans clients, pas d’entreprise !
Et gare à ceux qui ne sauront pas s’adapter rapidement en resynchronisant Marketing, Communication et Vente.

Ce qui était vrai hier ne le sera plus au sortir du confinement. Il faut un RESET de votre logiciel business car les fondements de votre proposition de valeur se trouveront décalés.

Bonne nouvelle : les clients seront toujours là !

Plus riches de certaines valeurs, ils le seront moins en euros. Pour ne pas vous rendre prisonnier d’un attribut prix qui va s’amplifier, il est indispensable d’adapter la proposition de valeur de votre offre pour fidéliser vos clients et réaliser de nouvelles ventes en préservant votre marge.

Plutôt que de subir en spectateur, vous devez considérer cette période comme une opportunité inédite de prendre le recul nécessaire pour recaler très rapidement votre offre et votre communication à cette nouvelle donne :

  • estimez DÈS MAINTENANT l’impact de cette crise sur votre activité,
  • anticipez AU PLUS VITE les modifications de comportement de vos clients… et de leurs clients
  • repositionnez votre offre et sa valeur perçue sur leurs nouvelles exigences,
  • réécrivez et alignez vos argumentaires sur la nouvelle hiérarchie d’attributs prioritaires de vos clients,
  • formez-vous aux techniques de vente qui marchent pour faire signer des clients moins nombreux et plus frileux,
  • parfois même, pivotez pour adapter votre offre aux nouveaux besoins…

J’ai la conviction qu’après la Com d’information (de continuité de service : « on reste à votre service », la Com solidaire opportuniste (restons solidaires, nous donnons, offrons… pour vous aider à surmonter cette crise), le marketing relationnel (restons en contact, suivez-nous…) les entreprises et agences devront redoubler de créativité pour s’adresser au cœur des nouvelles préoccupations du moment de leurs clients pour attirer leur attention et les convaincre.

La période sera anxiogène ? So what ? Il faudra sortir vos clients du marasme ambiant et de leurs soucis, créer un ton où fraicheur, humour décalé, considération sincère et émotions positives vous feront sortir du lot. Il faudra remettre de l’humain et de l’émotion au centre d’un relationnel sincère pour conserver et conquérir des clients pour lesquels la relation de confiance sera encore plus importante qu’avant.

Osez sortir du cadre plan-plan dans lequel tout le monde s’est endormi ces dernières années. Finis les sites descriptifs insipides sans USP évidente. Il en faudra beaucoup plus pour stimuler des clients en temps de crise ! C’est le moment d’ancrer votre marque !

Comment entrevoir la lumière au fond du tunnel

Une opportunité à saisir

77% des acheteurs disent qu’ils sont moins connectés aux vendeurs qu’auparavant. Ils les appellent moins, ont des interactions plus brèves et les impliquent de plus en plus tard dans le processus de vente. Et la plupart des acheteurs (68%) ne voient pas beaucoup de différence entre les vendeurs.

Les bons outils

Inbound Marketing et Marketing Automation vont montrer leurs limites et pour réduire l’écart entre vos clients et vous, vous n’aurez pas d’autre option que de repartir au contact avec une préparation et un plan de prospection précis pour ne pas se noyer dans l’inefficacité. Parce que peu de vos confrères le feront, Intelligence marketing et techniques de ventes vous feront traverser au mieux les turbulences. Lorsque les opportunités se font plus rares, il faut une efficacité commerciale redoutable pour ne pas les rater.

Profitez-en pour faire le point sur votre com

Votre activité est au point mort, vous êtes confiné, c’est le moment de prendre ce recul. Repensez dès maintenant les contenus et les visuels de vos sites vitrines pour les synchroniser avec la psychologie et les nouveaux critères décisionnels de vos clients.
Ne considérez plus vos supports commerciaux comme acquis ou vous ferez du mauvais cholestérol qui vous conduira à l’embolie ! Processus de vente, plaquettes commerciales, contenus et argumentaires de vente doivent rapidement être réécrits. 

Il s’agira de changer votre orientation de « j’ai quelque chose à vous vendre » en « comment je peux VOUS AIDER » et justifier le POURQUOI de votre offre plutôt que le COMMENT pour donner du sens à votre engagement.

Ce travail fondamental est long et chronophage… et difficile à mener seul sans vite tourner en rond. Faites-vous aider. Une expertise extérieure est indispensable pour aligner Offre – Marketing – Ventes et Clients dans une démarche vertueuse.

Ceux qui feront monter en compétence leurs équipes commerciales préserveront leur marge et feront la différence. Les as de la vente maitrisent les techniques de ventes qui marchent (CAP, BEBEDC, SIMAC, Customer Centric Selling…), élaborent des plans d’actions précis, construisent des argumentaires efficaces et augmentent significativement leur taux de transformation.

Besoin de travailler sur votre offre, mettre à jour vos buyer personae, affuter vos argumentaires et vous muscler aux techniques de vente qui marchent ?

Engagé depuis 10 ans auprès des entreprises aixoises, et parce que la pérennité de votre entreprise est capitale, JH Développement s’engage à offrir 1 jour de démarche stratégique gratuite aux 5 premiers lecteurs de cette news qui le souhaitent et 3 jours d’accompagnement gratuits pour le projet qui me semblera le plus critique.
Voilà ma contribution confinée à votre entreprise.

Contactez-moi via huneau.jerome@neuf.fr

Vive le marketing !

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